6.1 - Die Vorbereitung auf das erste Gespräch mit einem Kaufinteressenten
Aktueller Status quo:
- Über das Lang-Exposé sind weitestgehend alle (Erst-)Fragen beantwortetet.
- Der Kaufpreis ist genannt.
- Eine Kaufpreisfinanzierung ist (theoretisch) gewährleistet.
- Der Kaufinteressent zeigt weiterhin großes Interesse.
- Die Anonymität des Verkäufers ist aufgehoben.
Als nächster Schritt sollte ein persönlicher »Kennenlern-Termin« vereinbart werden.
Die Zielsetzung ist klar definiert: Passt die Chemie zwischen den Parteien? Nicht mehr, aber auch nicht weniger!
Was für den ungeübten Beobachter vielleicht wie ein Plauderstündchen aussieht, ist in Wirklichkeit einer der brisantesten Momente innerhalb eines Verkaufsprozesses. Daher sollte man dieses Treffen mit größter Sorgfalt planen. Als Erstes nimmt die Frage nach dem Austragungsort eine wichtige Rolle ein. Hier gibt es drei Möglichkeiten:
- Man trifft sich entweder am Ort des Geschehens – also bei Ihnen.
- Sie legen das Gespräch auf neutralen Boden, wie z. B. ein Restaurant oder eine Hotellobby.
- Sie vereinbaren eine Videokonferenz (Corona lässt grüßen)
Jede dieser Vorgehensweisen hat Vor- und Nachteile.
- Für die Variante am Ort des Geschehens spricht, dass sich der Kaufinteressent direkt ein umfassenderes Bild von Ihrem Unternehmen machen kann, was wiederum den Verkaufsprozess beschleunigt. Dieses Argument spricht gleichzeitig gegen ein Treffen auf neutralem Boden.
- Gegen die Variante Ort des Geschehens spricht, dass Sie sich auf dieses Gespräch besser vorbereiten müssen. Sie sollten sich eine Story für Ihre Mitarbeiter ausdenken. Immer wieder gerne genommen: Der Besuch eines neuen Kunden oder der Besuch eines Beraters. Dieses Argument geht auf das Pro-Konto für ein Treffen auf neutralem Boden.
- Durch die Coronakrise hat eine Videokonferenz sehr viel Akzeptanz gewonnen. Gerade für das Erstgespräch hat eine Videokonferenz den Vorteil, dass alle Parteien keinerlei unnötige Fahrzeiten haben und somit dieses Treffen sehr ökonomisch ist.
In der Praxis hat sich auch herausgestellt, dass nach einer Videokonferenz von beiden Seiten auch schon festgemacht wird, ob man die Gespräche – in der Regel dann vor Ort des Verkäufers – weiter vertiefen will. Ich gestehe, dass ich am Anfang sehr skeptisch gegenüber dieser Verhandlungsmethode war. Ich muss aber heute eingestehen, dass meine Bedenken vollkommen unnötig waren. Von daher kann ich diese Vorgehensweise uneingeschränkt empfehlen.
Eins sollten Sie bedenken: Irgendwann kommt die Stunde der Wahrheit und der Besuch bei Ihnen vor Ort wird unumgänglich!
Ich hoffe, Sie sehen meinen erhobenen Zeigefinger: Der nächste kritische Punkt ist der Punkt des äußeren Erscheinungsbildes. Ich hatte schon darauf hingewiesen. Hier kann ich Ihnen dazu raten: Keine Unternehmensbesichtigung, solange Ihre Geschäftsräume nicht picobello aufgeräumt und sauber sind. Je nach Veranlagung kann es an der Stelle picobello für den Firmeninhaber zweckmäßig sein, eine neutrale Meinung einzuholen.
Auch hier zeigt die Praxis: Was für den einen vollkommen in Ordnung ist, ist für den anderen das blanke Chaos.
In unserem Beispiel gehe ich davon aus, dass das erste Gespräch direkt bei Ihnen stattfinden soll.
Folgende Basics sind dabei zu erfüllen:
- Planen Sie 2 - 3 Stunden für dieses Gespräch ein.
- Sorgen Sie dafür, dass Sie während des Gespräches durch nichts gestört werden.
- Schalten Sie Ihr Handy aus.
- Sorgen Sie dafür, dass ausreichend Getränke vorhanden sind.
- Falls Sie Raucher sind – und der Kaufinteressent Nichtraucher – wählen Sie eine nikotinfreie Zone und unterlassen Sie den Griff zur Zigarette.
Nichts ist für einen militanten Nichtraucher schlimmer als eine stinkende Nikotinbude. Glauben Sie es mir, ich weiß, wovon ich rede!
6.0 Die Verkaufsverhandlungen
6.1 Die Vorbereitung, aus das erste Verkaufsgespräch, mit einem Interessenten
6.2 Fehler, die Sie bei einem Verhandlungsgespräch vermeiden sollten!