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Home  - Was Sie über einen Firmenkäufer wissen müssen  -  Buch-Tipp -  Kontakt

Oder: Die Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

• Nähern wir uns nun der nächsten Herausforderung: Wie finde ich einen Käufer? Dieser Bereich nimmt innerhalb des Verkaufsprozesses eine Schlüsselposition ein. Jeder Unternehmer, der seine Firma ohne einen Firmenmakler oder Berater verkaufen will, steht vor diesem Problem.

• Sollten Sie die Hilfe eines Beraters in Anspruch nehmen, übernimmt der Berater diese Aufgabe.

• Bevor wir uns nun mit dem Käuferklientel beschäftigen, möchte ich Sie auf einige Dinge hinweisen, die im direkten Zusammenhang mit einem Kaufinteressenten von Wichtigkeit sind. Jeder Unternehmer muss sich aber über eins im Klaren sein: Auch andere Mütter haben schöne Töchter. Was bedeutet: Jeder Kaufinteressent kann aus einer Vielzahl von Angeboten wählen – und er tut dies auch.

Kein Mensch wartet auf Ihr Verkaufsangebot!

• Das ist die ungeschminkte Wahrheit. Ich sage dies deshalb so provokativ, weil einige Unternehmer meinen »Mein Unternehmen ist etwas Besonderes« – und selbst wenn es stimmt, ein Kaufinteressent kann das auf den ersten Blick nicht beurteilen!

• Daher auch hier wieder der Appell, behandeln Sie jeden ernsthaften Interessenten mit der nötigen Professionalität. Eins sollten Sie bedenken: Einen Klick weiter ist schon die nächste Firma, die einen Käufer sucht! Sie stehen in einem klassischen Wettbewerb mit anderen zum Verkauf stehenden Unternehmen.

Wie finde ich den idealen Käufer für mein Firma?

• Wenn man einen Firmeninhaber fragt, welche Voraussetzungen ein Nachfolger erfüllen soll, dann wird einem schnell bewusst, dass die einzige Möglichkeit, den idealen Kandidaten zu finden, darin besteht, dass man den Inhaber klonen muss.

• Ich kann an dieser Stelle jedem Unternehmer nur raten, sich nicht von der Vorstellung leiten zu lassen, einen Käufer zu finden, der seinen Ansprüchen gerecht wird.

• Dieses Anspruchsdenken hat mit der Realität nichts zu tun. Jede in Stein gemeißelte Bedingung, die ein Verkäufer an einen Käufer stellt, schmälert die Erfolgschancen. Eine gewisse Kompromissbereitschaft bezüglich des Käuferprofils ist für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung unverzichtbar.

 

Tipp! An einer weiteren Tatsache kommen Sie auch nicht vorbei: Wenn Sie einen Käufer für Ihr Unternehmen suchen, gelten die gleichen Marktregeln von Angebot und Nachfrage wie beim Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Demzufolge greifen hier auch dieselben Werbemechanismen.

 

Nur wer auffällt, erregt Aufmerksamkeit.

Diesen Grundsatz sollten Sie sich zu eigen machen. Oder anders ausgedrückt: Sie werden nur dann Ihre Firma erfolgreich verkaufen, wenn Sie dementsprechende Werbemaßnahmen einleiten.

Hier wird deutlich, dass ein vertriebsstarker Firmeninhaber beziehungsweise ein Firmenmakler in dem Fall im Vorteil ist, weil er die Klaviatur von Marketing und Werbung besser beherrscht.

 

Diese Vertriebskanäle haben sich in meiner jahrelangen Praxis bewährt:

• Internet
• Zeitschriften
• Direktmailing

Käufer-Akquisition über das Internet

• Beginnen wir mit dem Internet. Mittlerweile hat auch das Internet den Markt der Nachfolgeregelung erkannt. Eine große Anzahl unterschiedlicher Portale bietet die Möglichkeit, anonym mit einem Kaufinteressenten in Erstkontakt treten zu können.

• Anonymisierte Präsentation, große Reichweite und sehr kostengünstig (teilweise kostenlos), das sind die Vorteile einer Käufersuche über das Internet. Der Nachteil: Sie sprechen nur die Kaufinteressenten an, die aktuell auf der Suche nach einer Firma sind!

Käufer-Akquisition über Zeitungsanzeigen

• Als weitere Akquisitionsmaßnahme bietet sich eine Anzeige in einer Fachzeitschrift an. Im Vergleich zu einer Tageszeitung hat man weniger Streuverlust und ein stärker involviertes Publikum.

• Größe zählt! Oder einfacher ausgedrückt: Mit jedem Millimeter steigt die Erfolgschance, einen Käufer zu finden. Die Anzeigengröße sollte daher 90 mm x 50 mm nicht unterschreiten! Der Vorteil einer Anzeigenschaltung liegt darin, dass Sie die Käufer ansprechen, bei denen ein latenter Kaufwunsch vorhanden ist. Dieser Kaufwunsch ist aber nicht so groß, dass der Käufer selber aktiv wird. Hier trifft man die Aussage: »Wenn sich etwas Passendes findet, dann kaufe ich.«

Käufer-Akquisition über ein Direkt-Mailing

Diese Maßnahme ist einer Anzeigenschaltung sehr ähnlich. Als zusätzlicher Vorteil kommen zwei entscheidende Punkte ins Spiel:

• In einem Brief kann man mehr Informationen mitteilen als in einer Anzeige und
• der Streuverlust ist bei entsprechender Selektion geringer.

Fangen wir in diesem Fall mit den Nachteilen an: Wenn Sie Ihre Firma im Alleingang verkaufen, heben Sie mit einer Anschreiben-Aktion Ihre Anonymität auf! Aus diesem Grund sollte diese Maßnahme nur infrage kommen, wenn ein Firmenmakler mit dem Verkauf beauftragt worden ist.

 

Die Grundlage – und damit der Erfolg einer solchen Aktion – ist die Qualität der Adressen. Die Kosten hierfür liegen, je nach Selektions-Kriterien wie z. B. Branche, Umsatz und Ansprechpartner, zwischen 1,00 und 3,50 € pro Adresse. Hierzu kommen dann noch Druck- und Portokosten. Um überhaupt eine gewisse Erfolgsquote zu erzielen, sollten mindestens 250 – 500 Firmen kontaktiert werden.

 

Die Gesamtkosten für eine Anschreiben-Aktion sind davon abhängig, ob man einen Dienstleister wie z. B. eine Werbeagentur oder einen Lettershop in Anspruch nimmt. Hier können schnell Kosten von mehreren tausend Euro entstehen.

 

Ein Kaufinteressent meldet sich – und jetzt?

Was bisher in theoretischer Form besprochen wurde, gilt es nun in die Praxis umzusetzen. Oder anders ausgedrückt: Jetzt zeigt sich, ob Sie Ihre Hausaufgaben richtig gemacht haben.

  

Nun zum Prozedere

Für dieses Bereich habe ich mich daher entschlossen, hier meine eigene Vorgehensweise zu beschreiben.

 

Anhand dieser Beschreibung können Sie ableiten, wann und wie Sie welche Aufgabe erfüllen müssen.

 

Die erste Aufgabe sollte darin bestehen, dass jede Anfrage eines Kaufinteressenten auf folgende Punkte überprüft wird:

• Ernsthaftigkeit
• Kapitalstärke

Um mir ein erstes Bild zu verschaffen, führe ich ein Telefonat mit dem Kaufinteressenten. Da es unterschiedliche Interessengruppen (Beteiligungsgesellschaft, strategische Käufer oder Existenzgründer) gibt, geht es in diesem Telefonat darum, das Motiv des Interessenten zu erfragen.

 

Ist die Frage des Motives geklärt, erfolgt hieraus eine individuelle, an das Profil der jeweiligen Interessengruppe angepasste Vorgehensweise.

 

Angaben zum Namen oder zum Firmensitz werden zu diesem Zeitpunkt nicht preisgegeben. Diese Angaben erfolgen erst, wenn bestimmte Voraussetzungen von der Seite des Interessenten erfüllt sind. Kommen wir nun zu dem Telefon-Interview.

 

Bei einer Beteiligungsgesellschaft kann ich mir die Frage nach dem Eigenkapital sparen. Bei einem Existenzgründer hingegen nimmt dieses Thema eine zentrale Rolle ein, da ich klären muss, ob der Interessent überhaupt in der Lage ist, eine Finanzierung zu gewährleisten.

 

Sollte zur Ausübung der Tätigkeit ein Fachkundenachweis, z. B. ein Meistertitel, erforderlich sein, muss auch dieser Punkt geklärt werden.

 

Eine weitere Methode, die Ernsthaftigkeit eines Existenzgründers zu prüfen, besteht darin, dass ich

• den Kaufpreis nenne und – sollte dieser für den Interessenten kein Problem sein –
• ich um einen Kapitalnachweis bitte!

»Moment mal«, höre ich jetzt einige von Ihnen sagen, »warum wird an dieser Stelle bereits über den Kaufpreis und über die Finanzierung geredet?

 

Sollte der Kaufpreis nicht erst dann genannt werden, wenn der Kaufinteressent Blut geleckt hat?« Oder ist vielleicht sogar ein Verkauf »nach Gebot« die bessere Lösung? Beides kann ich mit einem klaren »NEIN« beantworten.

 

Gerade bei Existenzgründern finden Sie eine Schar von Interessenten, die mit dem Thema Finanzierung – sagen wir es einmal sehr vorsichtig – überfordert sind.

 

Aus meiner Praxis kann ich Ihnen folgende Zahl nennen. Von 10 Existenzgründer-Anfragen ist nur ein Interessent in der Lage, eine größere Finanzierung – jenseits der 500.000 Euro-Marke – auf die Beine zu stellen.

Demzufolge kann ich Ihnen nur raten, hier sehr konsequent zu sein.

 

Die Interessenten, die weiterhin ein ernsthaftes und begründetes Interesse zeigen, müssen, bevor sie weitere Informationen erhalten, eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnen.

Eine weitere Sicherheitsstufe besteht darin, dass ich die Anonymität meines Mandanten erst dann aufhebe, wenn die Seriosität des Interessenten zu 100 % gewährleistet ist und mein Mandant mir grünes Licht gibt! Des Weiteren kann die konkrete Nachfrage einer Finanzierung inkl. eines Finanzierungsplans ein profanes Mittel sein, eventuelle V-Männer aufzuspüren. Bei einigen (Pseudo-)Interessenten besteht das eigentliche Motiv nur darin, an Wettbewerbsinformationen zu kommen.

 

So kann z. B. die Überprüfung der wirtschaftlichen Verhältnisse des Kaufinteressenten in einigen Fällen Klarheit verschaffen. Hierzu gehe ich auf die Webseite des Bundesanzeigers (www.bundesanzeiger.de) und nehme Einsicht in die Bilanz des Unternehmens (nur bei Kapitalgesellschaften möglich). Darüber hinaus erfolgt noch eine Bonitätsüberprüfung. Allein diese beiden Maßnahmen lassen den Kreis an Kaufinteressenten stark schrumpfen.

 

Sollte es weder an der Ernsthaftigkeit noch an der Bonität des Kaufinteressenten etwas zu bemängeln geben, erhält der Kaufinteressent das Lang-Exposé, welches immer noch anonymisiert ist!

 

Einen Punkt sollten Sie immer im Auge behalten: Bei einem Firmenverkauf geht es nicht um Vermutungen, sondern um Tatsachen, die mit Zahlen und Fakten belegt werden müssen. Beachten Sie bitte: Eine realistische und überprüfbare Einschätzung des Kaufpreises verleiht Ihnen, dem Verkäufer, ein Gefühl der Sicherheit.

 

Sie müssen sich nicht mit dem Gedanken quälen, ob Ihre Preisvorstellung nun richtig oder falsch ist, sondern Sie können jedes Angebot, das unter Ihrer Kaufpreis-Schmerzgrenze liegt, dankend ablehnen.

Hinzu kommt noch ein wesentlicher Punkt: Ein selbstbewusstes Auftreten erweckt mehr Begehrlichkeit als eine Demutshaltung. Aber übertreiben Sie es bitte nicht!

 

Tipp! Der Inhaber, der mit breiter Brust seine Kaufpreisvorstellung vertritt, erhält mehr Respekt und Vertrauen, als der Verkäufer, der schon beim ersten Gespräch signalisiert – Über den Preis können wir ja noch reden.

Dieses Verhalten gilt natürlich auch für einen Firmenmakler. Bei solch einem Geschäft kommt es auf Glaubwürdigkeit an! Insbesondere deshalb, weil hier der Firmenmakler als Vermittler beider Parteien fungieren muss. Mit der Taktik »Über den Preis können wir ja noch reden« deklassiert sich der Firmenmakler aus meiner Sicht in die typische Verkäuferecke.

 

Diese einmal gesetzte Wahrnehmung kann nur in den seltensten Fällen wieder revidiert werden. Der Firmenmakler, der mit dieser Aussage an den Markt geht, schadet damit auch (un)bewusst seinem Mandanten, weil er ja als Sprecher des Unternehmens auftritt. Eine, wie ich finde, nicht vertretbare Vorgehensweise.

 

 

Quelle/Autor: Manfred Schenk

Wie Sie einen Käufer für Ihre Firma finden

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Hier geht es weiter:

Das Käuferklientel und Typ-Beschreibung

  

Wo laufen sie den? Den idealen Firmennachfolger finden